Zo beslist jouw bezoeker een aankoop te doen op je website of in je webshop

Hoe beslist een bezoeker op je website of webshop? En hoe kun je hen helpen een beslissing te nemen? Kom het te weten met de 4 praktisch te gebruiken persona’s (gratis download!) gebaseerd op het MBTI-model.

Wat is MBTI en waar komt het vandaan?

MBTI is een systematiek waarmee je de persoonlijke voorkeuren van mensen inzichtelijk krijgt. Het zegt iets over wie je bent als persoon. Zoek je bijvoorbeeld graag zelf alles uit of laat jij je liever informeren? Maak je zelf een keuze of laat jij je keuze afhangen van andermans advies?

MBTI in de basis: De 4 basisvoorkeuren en de 16 types

Het MBTI-type bestaat uit vier basisvoorkeuren, namelijk:

• Energie: Hoe en waarvan je energie krijgt
• Aandacht: Waar je aandacht aan besteed als je informatie verzamelt
• Beslissen: Van welk systeem je gebruikmaakt bij je beslissingen
• Leven: Wat voor soort leven je leidt

Voor elk van de vier basisvoorkeuren zijn er twee keuzemogelijkheden (ook wel dichotomieën genoemd). Dit leidt in totaal tot acht voorkeuren:

• Energie: Extraverted (E) of Introverted (I)
  • E: Haalt bij voorkeur energie/inspiratie uit de wereld om zich heen.
  • I: Haalt bij voorkeur energie/inspiratie uit de innerlijke belevingswereld.
• Aandacht: Sensing (S) of iNtuition (N)
  • S: Concentreert zich bij voorkeur op feitelijke informatie verworven via de vijf zintuigen en via praktische toepassingen.
  • N: Concentreert zich bij voorkeur op informatie in de vorm van grote lijnen, patronen, verbanden en mogelijke betekenissen.
• Beslissen: Thinking (T) of Feeling (F)
  • T: Beslist bij voorkeur op basis van logica, objectieve redenatie, idealen en persoonlijke redenatie.
  • F: Beslist bij voorkeur op basis van gevoelens, waarderingsprincipes en persoonlijke en/of andermans emoties.
• Leven: Judging (J) of Perceiving (P)
  • J: Houdt bij voorkeur van een gestructureerde en georganiseerde levenshouding en is waarde-oordelend.
  • P: Houdt bij voorkeur van een flexibele en spontane levenshouding en bekijkt dingen zoals ze zijn zonder zonder daar direct iets van te vinden.

Als persoon zijnde maak je gebruik van alle acht voorkeuren, maar binnen elke basisvoorkeur heb je één die je het liefst hanteert. Je hebt dus een voorkeur voor E óf I, S óf N, T óf F en J óf P. Door de vier voorkeuren te combineren kom je tot één van de 16 verschillende MBTI-types. Als je bijvoorbeeld de volgende voorkeuren hebt:

• Energie: Extraverted (E);
• Aandacht: Sensing (S);
• Beslissen: Feeling (F);
• Leven: Judging (J),

dan is ‘ESFJ’ je MBTI-type. Dit MBTI-type beschrijft je persoonlijkheidstype.

De 16 mogelijke combinaties, ofwel 16 MBTI-types, zijn:

Vereenvoudiging van het model: Beslissingsvoorkeuren

De originele MBTI, door Myers-Briggs, kent dus zestien verschillende types. Psycholoog David Keirsey baseerde zijn theorie over de temperamenten op het werk van Myers-Briggs. Vervolgens introduceerden de broers Bryan en Jeffrey Eisenberg de ‘Buyer Modalities’, wat gebaseerd is op de temperamenten van Keirsey. Zij deelden de zestien types in op basis van beslissingsvoorkeuren in twee assen. De assen vertegenwoordigen de volgende twee vragen:

• Ben je een snelle of een langzame beslisser?
• Beslis je op basis van feiten of emotie?

Dit leidde tot de volgende vier types:

• Het competitieve type: iNtuition (N) en Thinking (T)
  • Beslist snel op basis van feiten
• Het spontane type: Sensing (S) en Perceiving (P)
  • Beslist snel op basis van gevoel
• Het methodische type: Sensing (S) en Judging (J)
  • Beslist langzaam op basis van feiten
• Het humanistische type: iNtuition (N) en Feeling (F)
  • Beslist langzaam op basis van gevoel

Om nog even verheldering te scheppen tussen de originele 16 MBTI-types en de 4 MBTI-types door de gebroeders Eisenberg, die is als volgt: 

• 16 types: Wie je bent als persoon
• 4 types: Hoe je bij voorkeur beslist

De MBTI-persona’s

De 4 MBTI-types worden al in verscheidene artikelen omschreven. Tijdens mijn afstuderen in 2012/2013 heb ik de MBTI-theorie van broers Eisenberg getoetst in de werkelijkheid (N=40) om te kijken of de theorie klopt en wat hierin de nuances zijn. De uitkomst hiervan heb ik als eindproduct vertaald naar praktische ‘cheatsheets’ in de vorm van persona’s*. Elke persona vertegenwoordigd een MBTI-type. In april 2017 heb ik de MBTI-persona’s herzien. Hieronder vind je een preview van de herziene MBTI-persona’s. Een exemplaar kun je gratis downloaden.

* Persona’s zijn, in dit geval, vertegenwoordigers van de verschillende MBTI-types. Het zijn archetypische beschrijvingen van fictieve personen die echt lijken te bestaan. Persona’s zijn een hulpmiddel die gebruikt kunnen worden om je gemakkelijker te verplaatsen in de verschillende MBTI-types. Gebruik de persona’s om je te laten inspireren en te evalueren of een bepaalde webpagina, tekst of beeldmateriaal optimaal is ingericht.

Het is ook goed om te weten dat:

• …het raadzaam is je in de opbouw eerst te richten op de competitieve en spontane bezoeker, omdat zij snel beslissen, en je daarna te richten op de methodische en humanistische bezoeker, omdat zij langzaam beslissen.
• …het competitieve type voldoende heeft aan de elementen en informatie die bij dit type staat vermeld.
• …het spontane type óók de informatie nodig heeft van het competitieve type, alleen interpreteert en gebruikt het spontane type de elementen en informatie op een andere manier.
• …het methodische en humanistische type óók de informatie nodig hebben van het competitieve en spontane type. Ook hier geldt dat zij de elementen en informatie op een andere manier interpreteren en gebruiken.

Misverstanden over MBTI

Er zijn (helaas) ook misverstanden over MBTI. Ik vind het zelf belangrijk om te vermelden dat:

• MBTI een indicatie geeft van gedragsvoorkeur en dus niet van kennis, vaardigheden of gedrag zelf;
• er geen ‘goede’ of ‘slechte’ voorkeuren bestaan en dus ook geen goede of slechte types;
• het niet bedoeld is om mensen mee in hokjes te plaatsen, maar om inzicht te krijgen in hoe mensen beslissingen kunnen maken;
• iemand nooit 100% een specifiek type is.

Mijn opinie

Er zijn veel discussies over de betrouwbaarheid van MBTI. Het zou ‘nooit wetenschappelijk bewezen zijn’. Dat vind ik persoonlijk niet het meest belangrijk. Naar mijn mening is de bewustwording dat niet iedereen op dezelfde manier een beslissing neemt, maar dit op verschillende manieren doet, het meest belangrijk. Dat is ook hoe ik het MBTI-framework gebruik. De MBTI-persona’s helpen om te kijken vanuit verschillende perspectieven. Het is een handig hulpmiddel om je te (leren) verplaatsen in de bezoeker, danwel potentiële klant.

De MBTI-persona’s zijn tevens een handig hulpmiddel bij het inrichten van je website of webshop, zodat je een goede basis hebt. Die is dan uiteraard wel gebaseerd op de MBTI-theorie. Dit wil dus niet direct zeggen dat deze basis ideaal is (of ideaal werkt) voor jouw website of webshop. Om te achterhalen of deze basis ook echt effectief is bij jouw bezoekers, zul je dit moeten onderzoeken en/of meten (denk hierbij o.a. aan a/b-testen).

Houd je dus niet (te) krampachtig vast aan MBTI. Segmenteer ook zeker je doelgroep niet op basis van het MBTI-model. Er zijn verscheidene vragenlijsten te vinden waarmee je jouw MBTI-type kunt achterhalen, alleen zijn de uitkomst hiervan niet betrouwbaar. De vragenlijsten hebben namelijk statistische problemen. Niet alleen omdat bij het invullen het bewuste brein wordt gebruikt, maar ook omdat er een grote kans is dat je bij het invullen van verschillende vragenlijsten, verschillende uitkomsten krijgt. Een verschil in de uitkomst van één letter kan al een verschil in type van dag en nacht betekenen. Een ESFJ is een heel ander type dan een ENFJ. Daarnaast zijn er ook nog tal van factoren die invloed hebben op je type. De drie belangrijkste kernfactoren die je MBTI-type bepalen, zijn:

• DNA: Wat is aangeboren?
• Opvoeding: Waarin ben je opgegroeid?
• Levenservaring: Wat heb je meegemaakt?

En daarnaast heb je nog invloedsfactoren als:

• Situatie (privé vs. zakelijk, onder druk staan vs. alle tijd hebben, omdat het moet vs. omdat het mooi is)
• Koopstadium (oriënterend, weet ongeveer wat hij/zij zoekt of weet al precies waar hij/zij naar op zoek is)
• Affiniteit
• Zelfbeeld

Kortom

MBTI is handig om je er bewust van te worden dat niet iedereen op dezelfde manier een beslissing neemt. Tevens is het bruikbaar bij het aanleggen van een fundament voor je website of webshop, om vanuit daar verder te bouwen en je website of webshop te optimaliseren en te personaliseren. Download de MBTI-persona’s en ga ermee aan de slag!

Onderstaande bedrijven maken er al gebruik van:

Over de auteur: Sjoerd Walinga

Als Usability & User Experience expert bij Concept7 ben ik verantwoordelijk voor de usability en UX Research. “If the user can’t use it, it doesn’t work”. Dat is waar ik in geloof. Ik heb een grote passie voor usability, user experience en human behavior. Mijn doel is dan ook om het internet elke dag een stukje gebruiksvriendelijker en prettiger te maken. Het doen van user research voor nationale en internationale bedrijven leert mij elke dag weer nieuwe dingen en daar krijg ik maar niet genoeg van. Ook geef ik trainingen aan bedrijven en geef ik gastcolleges op hogescholen en universiteiten.